6.3モーニングセミナーレポート：仙台広瀬倫理法人会

6.3モーニングセミナーレポート

６月３日（火）のひろりんモーニングセミナーは

仙台あさひ法律事務所弁護士伊藤佑紀さん

テーマ 『話術に頼らない交渉術』 と題してお話しいただきました。

＜講演要旨＞

１．交渉を始めるにあたって

　①そもそも交渉するべき局面か否か

　　～交渉により得るもの、失うものについて検討する。

　　・手間ひまをかけて交渉する意義があるのか

　　・交渉の申入れ自体が相手の感情を害さないか

　②獲得目標の設定

　　・その交渉によってどのような成果を得たいのかを明確にする。

　　・最良の結果、最低限の目標、落としどころを具体的にイメージする。

　③交渉手段、交渉相手の選択

　　・交渉手段～方法、日時、場所の選択

　　　　・方法：電話、面談、書面のやり取り等

　　　　　　　　面談の場合：日時、時間帯や確保する時間も重要

　　　　・場所：相手の属性に応じて考える

　　・交渉相手の選択～立場、地位、経験の有無

　④事前準備の重要性（概要理解、十分な資料、反論の予測と対策）

　　・概要理解：前提となる事実経過、相手の経済的・精神的状況

　　・十分な資料の準備：心理的な余裕、相手へのプレッシャー

　　・反論の予測と対策：可能な限り相手の反論をシミュレーションして、それに対する対策を検討する。

２．よりよい交渉を行うために

　①心理的余裕の確保

　　・事前準備が何よりも重要

　　・面談場所の下見、時間よりも前に到着

　　・服装、乗っていく車にも気をつける

　　・録音する、されることを配慮する。

　②無駄なく効果的に伝える

　　・合理的根拠を具体的にあげる。

　　・数字、図形、グラフ等の利用

　③相手を観察する

　　・目を見る、表情を見る→どこに自信をもっていて、どこに自信がないか

　　　　　　　　　　　　　　　　　　どこに不満をもっていて、どこに満足しているか

　　・話し方、接し方→自分に対してよりも、相手側の人間に対する接し方に注意。

　④相手を理解する

　　・相手の感情を理解するよう努める→なぜ怒っているのか、なぜ笑っているのか、なぜ不安そうにしているのか→必ず理由がある。

　　　それを理解しようとすることで誠意が伝わり、相手も真摯に対応してくれる。

３．交渉の終結に際して

　①交渉成立か決裂か～メリット、デメリットの見極め

　　・交渉成立で得られる利益と失う利益

　　・決裂によって生じる損害の大きさ

　　・最も時間をかける

　②交渉結果の確認と検証

　　・粗面の取り交わしは不可欠

　　・内容を十分確認する：自分に不利益はないか、紛争の蒸し返しにならないよう。

　③その場の勝ち負けにこだわり過ぎない

　　・交渉＝話し合い、勝ち負けを目指すものではない。

　　・初めから「負け」のケースもある。

　　・相手を尊重し、お互いの利益を考えて初めて「交渉」といえる。

勝つべき事案に負けるのは三流

勝つべき事案に勝つのは二流

負けるべき事案にどう負けるかが一流

経験に元づく事例・反省を踏まえた内容で、わかりやすく、

伊藤さんの人柄がにじみ出ていて、よかった。

弁護士の事例だが、一般の交渉にも活用できるよい内容だった。

（文責・反田）

2014.06.03：Copyright (C) 一般社団法人倫理研究所　仙台広瀬倫理法人会（通称：ひろりん）

▼この記事へのコメントはこちら

題名

本文

作成者

URL

画像

編集用パスワード（半角英数字4文字）

　※管理者の承認後に反映されます。

ゲストさんようこそ

ID
PW

■当サイトについて

■参加者数

　合計 75人

■記事数

　公開 1,039件
　限定公開 0件
　合計 1,039件

■アクセス数

　今日 156件
　昨日 676件
　合計 2,917,449件

■ケータイサイト