▼ハモコミ通信2008年4月号
▲クリックして拡大画像でご覧ください一貫性の力 その ３ またまた今月も 「一貫性の力」 のお話にお付き合いくださいね。 さっそくですが、『ローボール・テクニック』というのをご存知でしょうか？ うちの会社ではそのような指導をしてはいませんが、一般的に営業部隊を強化しているところでは常識的な「承諾誘導テクニック」といわれているものです。 例えば、車の下取り販売で、あなたの車を非常に高く見積ってくれたとします。それだけであなたはいい気分になって、それじゃ買おうか、って思いますよね。新車の乗り心地や新しい性能、外観の美しさなど、夢はどんどん膨らんでいきます。 そして商談が進み、上司の最終チェックという段階で、マネージャーから、「この下取り価格は高すぎてダメだ」と却下されてしまうのです。 営業マンはお客様に平謝り。BUT・・・。すでに買うことを決めこんで、その車での新しい生活をイメージした人にとって、もともと正当と思われる下取り価格が再提示されたところで、買う気は失せない、というわけです。 すなわち、一旦自分で出した決定を補足する柱（新車の乗り心地、新しい性能、外観の美しさなど）がいっぱい建ってくると、そのうちの１本をはずしても、その決定に対する一貫性は崩れにくい、というわけなのです。 ローボールテクニックの実例をもう少し見てみましょう。 オハイオ州立大学では、学生に、朝7時から始まるある研究活動への参加を呼びかけました。 第一のグループには、電話をしてすぐに開始時間が朝の7時であることを告げたところ、参加申込は２４％でした。 第二グループにはローボール・テクニックが使われたのです。つまり、電話の時点では、単に研究活動への参加だけが求められ、５６％の人が同意しました。そして、その後、開始時間が朝の7時からであることを告げたのです。考えを変えた学生は・・・？ なんとゼロだったそうです。 ２月号（ http://www.d1.dion.ne.jp/~iki_corp/hamokomitushin2008-2.html ）でご紹介した、天然ガス節約キャンペーンでの新聞掲載中止、というのもまさにこの事例だったわけです。 いかがですか？ 思い当たる節はありませんか？ 一貫性を保ちたいという、人としてあたり前のことが、あなたの不利益にならないよう、十分お気をつけくださいね。 同時に、警戒しすぎて眉間に縦ジワがよらないようにも気をつけたいものです(*^_^*)。
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2008.04.01:壱岐産業
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